La cuota de mercado es un término que está directamente relacionado con la estrategia de marketing de una empresa, siendo clave para conocer el devenir de la misma y el impacto de un determinado producto o servicio.
Podemos definir qué es la cuota de mercado cómo aquella parte del mercado que consume los productos/servicios que ofrece la entidad.
Hay que entender que el mercado se encuentra dividido por las empresas y por los consumidores que adquieren diferentes artículos. La fracción que ocupan los clientes de una determinada entidad recibe el nombre de cuota de mercado, aunque también se suele referir a ella como participación en el mercado.
Hay ciertos factores que son clave para potenciar la cuota del mercado de la marca, como puede ser la ubicación geográfica de los clientes, o la forma de segmentar el mercado.
Vamos a suponer que entidad vende 100 millones de coches en un país. Supongamos que el nº total de coches que se han vendido en el mismo han sido de 400 millones. Si dividimos estas 2 cantidades tenemos un total de 0,4, que será un total de un 25%. Es decir, que esta empresa tiene el 25% de la cuota de mercado en la venta de vehículos de ese país.
Principios a sopesar para calcular la cuota de mercado
Hay 2 maneras de calcular la cuota de mercado, o bien por unidades, o por ingresos.
- Para calcular la cuota de mercado por unidades habrá que dividir el total de las ventas de la empresa (el total de unidades) entre el total de ventas en el mercado.
- Para calcular la cuota de mercado por ingresos, consideraremos las ventas de la empresa entre el total de ventas en el mercado.
Una vez que se sepa el tipo de cálculo que se desea llevar a cabo, tan solo habrá que seguir estos pasos:
1) Establece un intervalo de tiempo
La cuota de mercado puede dar valores muy variados dependiendo del tiempo que se desee calcular. Es crucial saber qué plazo de valoración se va a cubrir. Por ejemplo, si se ha trazado una nueva estrategia comercial a partir de 2019, quizá interese conocer la cuota de mercado de un producto a partir de ese año, o quizá valga la pena conocer los años anteriores para tener clara la evolución.
2) Datos
Debemos trabajar con datos exactos y ajustados a la realidad. La empresa debe conocer el dato fundamental de la cantidad de productos que vende. También considerará si tan solo vende un producto, o si cuenta con una gran cartera de los mismos.
La cuota de mercado tan solo puede versar sobre un determinado producto, ya que solo así podremos saber el impacto frente a la competencia. No podremos unificar varios productos o servicios y obtener información certera.
Si nuestra empresa tiene una producción única, calcular la cuota de mercado será más sencilla.
3) Mercado
Para hacer el cálculo de la cuota de mercado debemos trabajar sobre un mercado de referencia. Esta información la extraeremos de los resultados de empresas más grandes, ya que estos datos serán mucho más relevantes.
Tampoco podemos olvidarnos de las ventas de las empresas que no tienen tanto impacto. Estas ventas residuales pueden decirnos mucho sobre el mercado.
4) Cálculo
Ya tenemos todo lo que necesitamos para empezar a trabajar; ahora tan solo habrá que hacer los cálculos sencillos que hemos visto anteriormente para obtener la cuota de mercado.
¿Cómo mejorar la cuota de mercado?
¿Te han salido valores más bajos de lo que esperabas? ¡Es el momento de potenciar tu cuota de mercado! Esto lo podrás hacer a través de estos consejos:
- Desarrollo de nuevos productos: quizá es un buen momento para crear productos que contribuyan a desarrollar nuevas necesidades. Así podrás determinar cuáles son las necesidades que no estás cubriendo y ver si puedes dar alguna solución. Esto te ayudará a ampliar tu cuota de mercado, pero recuerda que tendrás que hacer un estudio diferente por cada producto o servicio al que decidas orientarte.
- Encuesta: una vez que hayas encontrado nuevos posibles clientes potenciales, es el momento de hacerles una encuesta para saber datos sobre si realmente están comprando el producto que les ofreces, o si tienen intención de compra, si están satisfechos con sus proveedores actuales, las razones por las que todavía no han consumido tu producto, y hasta determinar los factores clave que podrían hacer que se decidiesen por la compra.
- Alcance: es el momento de revisar tu plan de marketing para determinar qué es lo que está fallando en el mismo. Si no tienes muchos conocimientos sobre ello, es el momento de buscar a asesores expertos que te permitan rediseñar por completo el plan. La idea es trabajar siempre con datos reales sobre la forma en la que se comporta el mercado y el consumidor en particular.
- Plan de incentivos: asegurándote de que no va a afectar a la rentabilidad de las ventas, puede ser una buena idea crear un plan de recompensa para tus vendedores. Esto les ayudará a estar motivados y a que se sientan más parte de la empresa. Se esforzarán más y esto se verá traducido en un interesante repunte en la cuota de mercado que ocupas.
- Campaña de marketing: cuando ya tengas hechas las cuentas, o hayas llevado a cabo una investigación previa, te será más sencillo dar forma a una campaña de marketing. Será un buen momento para empezar a dar forma a nuevos objetivos, y una buena forma de hacerlo es mediante una metodología SMART (que son las siglas de específico, medible, alcanzable, relevante y en un tiempo específico). Además, tienes que asegurarte de entender realmente quien es tu público objetivo.
Es el momento de ponerse manos a la obra para determinar tu cuota del mercado y saber cómo la puedes mejorar. Estos sencillos pasos te pueden ayudar con ello, pero tan solo tú tienes la llave del éxito: piensa en que puedes hacer que sea diferente y no dudes en seguir adelante.
