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La economía conductual en la empresa

marzo 05
13:26 2020

La Economía Conductual entra en juego, para poner a nuestra disposición un conjunto de prácticas multidisciplinares aplicables a cualquier sector.

Según las estimaciones de un estudio llevado a cabo por la Universidad de Cornell, los seres humanos toman una media de 35.000 decisiones al día, de las cuales tan solo el 1% son de forma consciente. Esto se debe, principalmente, a que la mente no le ha dado tiempo a evolucionar lo suficiente como para ser capaz de gestionar la elevada cantidad de información y de alternativas de elección a la que está sometida en el mundo actual. 

Nuestro cerebro ha aprendido a desarrollar atajos mentales para agilizar y automatizar la toma de decisiones, conocidos como heurísticos, y patrones sistemáticos de desviación de la racionalidad en el juicio, a lo que nos referimos como sesgos.

Es por esto por lo que la Economía Conductual entra en juego, para poner a nuestra disposición un conjunto de prácticas multidisciplinares aplicables a cualquier sector, tanto del ámbito público como del privado y, en general, a cualquier situación de la vida cotidiana que implique una toma de decisión

En este contexto, y aunque todavía se encuentra en plena difusión, países como Estados Unidos o Reino Unido fueron pioneros a la hora de apostar por esta disciplina como una parte complementaria a sus políticas públicas en materia de salud, seguridad vial, educación medioambiental, etc.

Del mismo modo, ciertos sectores empresariales cuyos modelos de negocio se caracterizan por una elevada necesidad de innovación, también van un paso por delante en cuanto a su implantación se refiere. 

Los bancos, pendientes de la economía conductual

Un claro ejemplo es el sector bancario que, en tiempo récord, se ha visto obligado a tener que adaptarse a las exigencias de un cliente digitalizado y cada vez más autónomo, informado y demandante de soluciones personalizadas.

A tal fin, las entidades bancarias han encontrado en la Economía Conductual una vía para satisfacer las expectativas de sus clientes en materia de transparencia, al mismo tiempo que manteniendo e incluso incrementando sus cifras de negocio, con la incorporación de simuladores que facilitan la toma de decisiones.

Ecommerce, seguros…

Similar es el caso de las plataformas de ecommerce que se han servido de la Economía Conductual, para mejorar y simplificar el proceso de toma de decisiones de compra de sus consumidores. Tanto es así que, cuando Booking nos advierte de cuántas personas están visualizando en cada momento la misma habitación de hotel que nosotros, Amazon nos informa de productos similares que han adquirido otros compradores, o Tripadvisor destaca los destinos más populares del momento para viajar, no están más que dándonos ese pequeño empujón o nudge que necesitamos para terminar “añadiendo al carrito”.  

Un caso particularmente interesante de aplicación de Economía Conductual, en el ámbito asegurador, es el de la compañía Lemonade que, junto con el psicólogo social, Dan Ariely, ha sido capaz de resolver el que parecía el eterno conflicto de intereses entre las entidades aseguradoras y sus clientes.

Sus fundadores, Daniel Schreiber y Shai Wininger, conscientes de la falta de honestidad que tiende a darse por parte de muchos contratantes de pólizas de seguros, optaron por destinar un porcentaje de las primas de aquellos clientes que diesen menos partes de siniestros fraudulentos, a la ONG que ellos mismos eligieran, logrando así una reducción del fraude hasta un nivel prácticamente nulo. 

En definitiva, aunque cada vez son más los casos de empresas que recurren a la Economía Conductual para incrementar la efectividad de sus estrategias de negocio, la aplicación de esta disciplina no se limita únicamente al mundo empresarial. Su uso también es muy común en algunas organizaciones sin ánimo de lucro, que la utilizan como parte de sus campañas de concienciación y de recaudación de fondos, marcando por ejemplo, casillas por defecto en sus formularios o especificando una cantidad orientativa de referencia que suela aportar la mayor parte de sus donantes.


Por Juan de Rus – Director de NEOVANTAS Consulting

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Sobre el autor

Ramiro Mesa

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