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¿Cómo vender más en el mercado chino?

¿Cómo vender más en el mercado chino?
febrero 28
11:49 2019

Las ventas del comercio electrónico chino han sobrepasado en los últimos meses las de Estados Unidos y Reino Unido, y se estima que un 44% de las compras de productos de lujo a nivel mundial serán realizadas por chinos en 2025.

En ese año, el gasto previsto para los turistas chinos supera los 255.000 millones de dólares. Juan José Llorente, Country Manager de Adyen en España y vicepresidente de Ventas para el Sur de Europa, revisa las principales características y necesidades de este mercado, con el foco puesto en las claves para vender más a estos consumidores.   

El mercado chino se está convirtiendo en una gran oportunidad para los retailers a nivel mundial, tanto online como offline. De hecho, se espera que en 2020 el comercio electrónico supere 1.700.000 millones de dólares en China1, sobrepasando ampliamente a Estados Unidos.

Consumidor de lujo chino.

Las cifras de compras realizadas por los consumidores chinos en fechas especiales como el Día del Soltero (Singles Day) baten records cada año, y según los datos que desvela Alibaba (el gran marketplace chino promotor de esta celebración cada 11 de noviembre) las cifras de crecimiento superaron en 2018 el 27%, con unas ventas de 30.000 millones de dólares.

Métodos de pago para el cliente chino

Para los retailers occidentales es imprescindible ofrecer a los consumidores chinos sus métodos de pago preferidos. Muchos comercios consideran que ofreciendo tarjetas de crédito internacionales tienen cubierta esta necesidad, pero no son conscientes de que los consumidores chinos asocian las tarjetas de crédito más utilizadas en occidente con el pago de mayores comisiones, lo cual les produce rechazo.

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Es imprescindible ofrecerles métodos de pago familiares y a los que estén acostumbrados, como Alipay o WeChat Pay, además de las tarjetas de crédito más populares en su país, como Union Pay.

La plataforma de comercio unificado de Adyen integra todos estos métodos de pago para que los compradores -tanto en tienda como online- puedan pagar sin fricciones.

Los chinos, expertos en productos de lujo

No es un secreto que gran parte de las falsificaciones de marcas a nivel mundial se han venido produciendo en China, y esto ha provocado que los consumidores ávidos de este tipo de productos vuelvan sus ojos hacia los marketplaces y las compras en el extranjero.

Atraer el cliente chino.

Esta es una de las razones de que cada vez sean más los turistas chinos que aprovechan sus viajes al extranjero para hacerse con bienes de lujo. De hecho, se espera que en 2025 los consumidores chinos generen el 44% del mercado de bienes de lujo a nivel mundial.

Y como se prevé que el año que viene este sector experimente una reducción global de entre el 2% y el 4%, es de esperar que las marcas se centren en buena medida en el consumidor chino.

En 2017 los turistas chinos realizaron 130 millones de viajes transoceánicos, con un gasto total estimado de 115.000 millones de dólares, casi el doble del realizado por los turistas estadounidenses en el extranjero2.

De todos estos turistas la mitad fueron millennials (de entre 15 y 29 años), menos sensibles al precio. No en vano se les denomina la Segunda Generación de Ricos (Fu Er Dai).

Los métodos de pago favoritos de los consumidores chinos

Sin embargo, para las marcas occidentales no es sencillo atraer a esos consumidores online, dado que las campañas publicitarias en redes sociales que aquí funcionan tan bien no tienen ningún efecto en los consumidores de ese país, debido a las limitaciones a las que se ven sometidos estos canales dentro de China.

WeChat es un app muy popular en el ecommerce chino.

Para llegar a los compradores chinos hay que utilizar los medios que más utilizan, como WeChat o Weibo. Y lo mismo ocurre con los métodos de pago: si queremos que los consumidores chinos se sientan cómodos con nuestra marca tenemos que ofrecerles sus medios de pago favoritos, que son Alipay, UnionPay y WeChat Pay.

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WeChat es una aplicación de mensajería instantánea -al estilo de WhatsApp- que además permite realizar pagos, ver las noticias, reservar cita con el médico y muchas otras actividades, gracias a las integraciones que se han puesto a disposición del mercado.

Tiene 1.000 millones de usuarios activos al mes, la mitad de los cuales pasa al menos 90 minutos al día utilizándola, y 768 millones son usuarios de WeChat Pay, el método de pago integrado en la aplicación.

Alipay es el método de pago del grupo Alibaba, y cuenta con más de 900 millones de usuarios a nivel mundial. Más de 40 millones de pequeñas tiendas, 80.000 retailers y 400.000 empresas utilizan este método de pago3.

UnionPay International es el mayor emisor de tarjetas de crédito del mundo, con más de 6.200 millones de tarjetas, que son aceptadas en más de 125 mercados.

Ofrecer estos métodos de pago tanto online como offline, ya sea a través de terminal punto de venta tradicional o vía móvil es esencial para los retailers que quieran convertirse en los proveedores de este enorme mercado que representan los consumidores chinos.

Y gracias a soluciones de comercio unificado como la de Adyen pueden proporcionar de forma rápida y sin fricciones cualquier método de pago elegido por sus usuarios en cualquier lugar, canal y en todo momento.

Razones del turista chino millennial para comprar en el extranjero.

Radiografía del turista chino millennial

  • Destinos preferidos: Estados Unidos, Reino Unido, Sur de Europa, Canadá, Singapur, Tailandia, Australia, Japón, Korea del Sur, Hong Kong, Macao.
  • Lista de compras: productos de marcas icónicas, ediciones limitadas de productos de moda, productos promocionados por los líderes de opinión e influencers en redes sociales.
  • Dispositivos: smartphone, portátil, ordenador de sobremesa.
  • Apps: WeChat, QQ, Baidu, Taobao, UC Browser, Alipay.
  • Gasto medio: 8.000 dólares por viaje (dependiendo del destino y el número de viajeros).
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Métodos de pago favoritos (online, móviles y en tienda):Alipay, WeChat Pay, China UnionPay, cash, tarjetas de crédito prepago.


  1. Según el informe Alizila de Goldman Sachs (marzo, 2017), 1,7 trillones de dólares americanos (1.700.000.000.000 $). 
  2. China Travel News (marzo, 2018). 
  3. China Daily: http://www.chinadaily.com.cn/a/201811/30/WS5c00a1d3a310eff30328c073.html

Por Juan José LlorenteCountry Manager de Adyen

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Sobre el Autor

Ramiro Mesa Diaz

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