Profesionales multidisciplinares

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Jaime Castelló, profesor del Departamento de Dirección de Marketing y Director del Executive Master en Marketing y Ventas de ESADE en Madrid.
@jaimeESADE

El perfil de los profesionales del área comercial (Marketing y Ventas) es, con toda probabilidad, uno de los que más varían en una empresa,  ya que, al tener que estar en permanente contacto con el mercado, debe adaptarse a sus cambios.


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En concreto, estos últimos meses hemos observado cambios fundamentales en cómo se comportan los mercados (clientes por un lado y consumidores por otro) debido a la influencia de dos grandes fenómenos globales: el estancamiento en el crecimiento de las economías más desarrolladas y el impacto de las nuevas tecnologías de la información y el conocimiento.

 

Estos cambios no han hecho más que incrementar la complejidad de los mercados con los que los profesionales del área comercial deben trabajar; es esa complejidad la que ha impulsado a que los perfiles de los profesionales de esta área sean más multidisciplinares. Si antes se buscaban expertos en determinadas áreas, con vocación de profundizar en su ámbito de expertise, hoy en día, ante mercados cambiantes, los perfiles que más se necesitan son los generalistas.

 

Otro aspecto que ha impactado a los responsables comerciales es la necesidad de dominar las herramientas de relación con los consumidores y los clientes que ofrecen las nuevas tecnologías (como internet, el e-mail y las redes sociales). Todo el ámbito comercial requiere el dominio de estas nuevas herramientas, ya que permiten una mayor proximidad con consumidores y clientes, que son la fuente de inspiración de todas las dinámicas comerciales.

 

Este aumento de la complejidad no se ha limitado a los conocimientos que han tenido que adquirir los profesionales del Marketing y las Ventas, también ha impactado en las habilidades directivas que deben dominar estos profesionales, sobre todo en posiciones directivas. A medida que los mercados se han ido volviendo más complejos, los directivos han necesitado rodearse de colaboradores con conocimientos y habilidades más dispares. Para liderar este tipo de equipos, los profesionales del Marketing se han tenido que dotar de herramientas de gestión más sofisticadas.

 

Por último, otro desafío que ha supuesto un cambio en el perfil de los profesionales del área comercial es la importancia que ha ganado la generación de ingresos en las empresas. Es lo que Roger Martin, decano de la Rotman School of Business, en Toronto (Canadá), llama «Costumer Capitalism». Muchas compañías empiezan hoy en día a definir su misión estratégica en términos de satisfacción de los clientes, y no sólo como consecución de retorno para los accionistas. En este contexto, los directivos del área comercial se convierten en piezas estratégicas para la compañía y deben adaptar su perfil para tener capacidad de interlocución no sólo con los directores generales o consejeros delegados, sino también con los directores de las otras áreas de la empresa.

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