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La ciencia de la negociación

La ciencia de la negociación
octubre 31
13:22 2016
Manuel Pimentel, presidente AEC. Of Counsel Baker&McKenzie

Manuel Pimentel, presidente AEC. Of Counsel Baker&McKenzie

La negociación es, sobre todo, un tipo de relación entre personas o empresas con algún interés recíproco y que se orienta hacia la consecución de un acuerdo sobre alguna materia. La negociación es una pieza fundamental para la convivencia y el funcionamiento de cualquier sociedad y es algo cotidiano. Durante mucho tiempo se consideró que la negociación era un arte, una capacidad innata que poseían las personas con talento para la negociación. Hoy ya sabemos que la negociación también – o sobre todo a nuestros efectos – es una ciencia, que se puede investigar, aprender y perfeccionar mediante la práctica y el estudio. Cualquier persona debería tener nociones de la ciencia de la negociación, pero, desde luego, para un empresario o ejecutivo resulta del todo imprescindible, por lo que la formación sobre la materia es, a día de hoy, casi una obligación.

Existen muchos tipos de negociaciones, pero todas ellas poseen algunos elementos comunes. Existe una materia a negociar, unas partes que la negociarán, unas cesiones y unos beneficios fruto de la negociación, una manera y un proceso de negociación reflejados en el QUÉ, el CUÁNTO, el POR QUÉ, el QUIÉN, el CÓMO y el CUÁNDO que constituyen los pilares de la ciencia de la negociación que vamos a esbozar:

QUÉ. Es la materia a negociar, que puede abarcar desde la compraventa de una vivienda hasta un tratado de paz para poner fin a una guerra. El QUÉ suele ir asociado al CUÁNTO, que es lo que cada parte debe ceder y, por el otro lado, obtener. No todas las negociaciones tienen base económica, por lo que el CUÁNTO puede tener naturaleza moral, posicional, de poder o de discurso. Existen cesiones que tienen mucho valor para la otra parte y poco precio para la propia.

POR QUÉ. Es la pregunta que menos nos formulamos. Sin embargo, es la más importante. Las mejores empresas y las personas con carreras más brillantes tienen un POR QUÉ que les motiva, les estimula, les orienta y hacia el que enfocan todas sus acciones. El QUÉ, el CUÁNTO y el CÓMO de una negociación deben ser coherentes y encajar en el POR QUÉ. Sólo así, el fruto de una negociación será realmente útil.

CON QUIÉN. El conocimiento e información sobre las partes negociadoras es decisivo. Ya lo advirtió Sun Tzú en El arte de la guerra: “Quién conoce bien al enemigo y se conoce bien a sí mismo en mil años no perderá una batalla”. Todos, al negociar, tenemos sesgos psicológicos. Nuestra forma de ser y de ver el mundo nos influye poderosamente. No negociamos como negociamos, negociamos como somos. En función de nuestra actitud y del grado de empatía con la otra parte, las dinámicas de negociación se suelen agrupar en cuatro grandes grupos. Las competitivas, en las que el beneficio de una parte suele ir en detrimento de la otra; las colaborativas, en las que las dos partes buscan sumar para conseguir un beneficio compartido; las de evitación, en las que se evita negociar, por simple desinterés o temor al conflicto; y las de acomodación o aceptación resignada de las propuestas de la parte más fuerte. Ninguna de ellas es buena o mala en sí misma, dependerá de las circunstancias y el tipo de negociación. En algunos momentos lo mejor será el evitar, en otros el aceptar, el colaborar o el competir. Lo importante es saber escoger la dinámica que mejor se adecúe a nuestras necesidades y fines, sin olvidar nunca que una negociación es, al menos, cosa de dos, por lo que la otra parte también influirá poderosamente. Es importante saber que cada persona – también las organizaciones – tienen perfiles psicológicos que las empujarán hacia una determinada manera de negociar. Por eso, los equipos de negociación deben tener en cuenta los distintos perfiles para compensarlos según sean las circunstancias. En todo caso, resulta del todo fundamental saber en QUIÉN reside el poder de decisión en última instancia, pues determinará todo el proceso y nos evitará costosas pérdidas de tiempo.

CÓMO. Es muy importante preparar el CÓMO, mediante una adecuada estrategia de negociación. La Escuela de Harvard, con Ury y Fischer a la cabeza, ha desarrollado los principales conceptos de la estrategia. Saber quién comienza, estudiar muy bien la oferta inicial, saber hasta dónde se puede llegar y hasta dónde pensamos que puede llegar la otra parte, modular el gradiente de cesiones y logros, contar con las alternativas adecuadas y con la capacidad táctica para aprovechar las circunstancias, el conocimiento de la cadena de toma de decisiones y otras muchas cuestiones que no tiene cabida en estas breves líneas. Cada día resulta más relevante el CÓMO se vende en público el proceso o el fruto de la negociación, por lo que la comunicación adquiere un importante peso a tener en cuenta.

CUÁNDO. Cada tipo de negociación suele tener un biorritmo, unos plazos tendenciales que subyacen sin responder a regla alguna y que el negociador debe conocer para aprovechar su inercia. Por ejemplo, el proceso de negociación colectiva siempre es prolongado, incurriría en un alto costo la parte que quisiera forzar a una pronta finalización. La gestión de los tiempos es tan importante para el negociador como las cesiones que se realizan. El CUÁNDO es tan importante como el CUÁNTO.

DÓNDE. Más que el lugar en el que se desarrollen las negociaciones, que también tiene su importancia, en DÓNDE se refiere al contexto y las circunstancias en las que se producirá la negociación y que tendrá una gran influencia sobre la misma. Las circunstancias políticas, sociales, de mercado, de imprevistos, de la competencia, de nuevos mercados, condicionarán los objetivos y las posibilidades de cada negociación, por lo que los negociadores deben saber aunar la estrategia de negociación con el talento táctico de optimizar los efectos del contexto y de las circunstancias.

Y hasta aquí estos simples esbozos de algunos de los pilares básicos de la ciencia de la negociación, tan hermosa como útil, que todos debemos conocer y practicar.

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