Las relaciones públicas, más conocidas como RR.PP., se componen por una serie de actividades cuya responsabilidad cae sobre las organizaciones.
Buscan adquirir, mantener o recuperar la aceptación, apoyo y confianza de los distintos públicos que conformen o no su segmento del mercado. No siempre se relacionan a sus productos o actividades desarrolladas en la entidad o empresa. ¿Te gustaría conocer más sobre ellas? ¡Te invitamos a que continúes leyendo!
El público destinatario de las relaciones públicas
Su público destinatario, similar a cualquier otro segmento que implique un entorno exhaustivo de los procesos, tiene cierta división. La susodicha consiste en:
- Externos: englobado por clientes potenciales o actuales, medios de comunicación, organizaciones de consumidores y usuarios, accionistas, proveedores, distribuidores, sindicatos, poderes públicos, líderes de opinión, etc.
- Internos: directivos y empleados.
De acuerdo a la forma de actuar y objetivo de la comunicación, se pueden distinguir las siguientes alternativas:
- Publicaciones: imprimir información con el fin de alcanzar mercados objetivos, se constituyen tanto por boletines de noticas como revistas o informes anuales.
- Acontecimiento: incluye ferias comerciales, exposiciones, concursos, competiciones, aniversarios, excursiones, seminarios o conferencias.
- Patrocinios: publicitar deportes, acontecimientos culturales y algunos tipos de apoyo a causas de interés general.
- Noticias: crear relaciones con medios de comunicación que acepten comunicados de prensa o ruedas de prensa que ayuden a fomentar las noticias positivas acerca de la compañía.
- Discursos: responder ante los medios de comunicación y pronunciar discursos en reuniones comerciales o asociaciones industriales.
- Actividades de servicio público: invertir tanto tiempo como dinero en apoyar buenas causas.
- Identidad de medios: manifestar una identidad visual que el público sea capaz de reconocer con facilidad. Bien sea logotipos, material de papelería, formularios, símbolos, edificios, uniformes, código de vestir, folletos o tarjetas de visita.
La venta personal como parte elemental de las relaciones públicas
Hace referencia a la forma de comunicación oral e interacción mediante la cual se transmite información directa y personal a un cliente potencial específico para recibir, unánimemente, una respuesta del destinatario.
Para que la venta personal sea efectiva se deberá complacer:
- La búsqueda de clientes potenciales.
- El aumento de los clientes actuales.
- Generación de información.
De forma frecuente, el departamento de ventas es uno de los más amplios dentro de una corporación.
La organización de la fuerza de ventas, por tanto, es dotada por una estructura organizativa clara que dispondrá de un jefe de ventas, dependiente del director general de marketing, cuya estructura puede ser una de las siguientes:
- Por zonas: jefe de ventas regionales, provinciales y vendedores de zona.
- Por producto: jefes de producto y vendedores de productos.
- Por clientes: jefe de venta mayorías o minorista y particular o empresa.
En el caso de la dirección de venta, se incluyen todas las tareas asociadas a la selección, formación, motivación, remuneración, evaluación y modificación de la fuerza de ventas.
Estas actividades sugieren un estudio meticuloso acompañado por muchas horas de comparación y visualización a largo plazo sobre los objetivos de la empresa.
Todo desarrollo pasa por las siguientes etapas:
Búsqueda y calificación
Primero, se determina quiénes son los clientes potenciales que tienen altas probabilidades de fidelizarse a la marca; segundo, se clasifican de acuerdo a ciertas características, como su volumen de venta, capacidad financiera, autoridad para decidir la compra, accesibilidad, ubicación y perspectiva de crecimiento. Gracias a los datos, se determinará quienes son prioridad.
Preparación
Etapa de recolección y estudio de la información que se considera útil del prospecto, bien sea su edad, nivel de educación, estilo de vida, necesidades, poder de adquisición, poder de decisión o motivos de compra. Los datos serán esenciales para fomentar la relación en las próximas entrevistas.
Acercamiento
El vendedor se presenta al prospecto, saludándolo con amabilidad, identificándose o a la empresa que representa y señalando el motivo de su visita. Es importante que el vendedor se venda a sí mismo antes de intentar vender el producto. Si el cliente no tiene confianza en su interlocutor, convenciéndose de que es sincero, amable e inteligente, la operación será un fracaso.
Presentación
El vendedor muestra el producto al prospecto, sus beneficios, rasgos especiales y atributos. Destacando desde lo general hasta lo particular organizándose por su importancia e intentando adecuarse a las necesidades o intereses del cliente.
Manejo de objeciones
Frente a respuesta como “he visto el mismo producto, mismos beneficios, en la competencia y a un precio más económico” o “no cuenta con las características que necesito,” el vendedor tendrá que convencerse a sí mismo antes de conducir al cliente a la adquisición del producto.
Cierre
La paciencia es un punto clave para concretar una compra, ya que el momento idóneo puede darse incluso al comenzar la presentación, sin embargo, mientras más presiona al cliente, mayores son las posibilidades de ser rechazado. Todo buen vendedor es experto en el arte de la sutileza.
Seguimiento
Para fidelizar al cliente, primero necesita sentirse satisfecho con su elección. Así que el seguimiento aumenta las posibilidades de que compre nuevamente y recomiende la empresa a sus círculos sociales. Las formas más directas son llamar al cliente después de la entrega, programar visitas que aseguren la instalación del producto, destacar los posibles usos del bien y verificar que no tenga defectos de fábrica.
Comprender las relaciones públicas como parte elemental dentro de cualquier proceso
Las relaciones públicas forman parte de un conjunto de divisiones dentro de los elementos claves de procesos que respecta las ventas.
Comprender la forma en que se desarrollan es una de las nociones más importantes que cualquier individuo debe estudiar a profundidad para obtener resultados deseados a la larga.
