El perfil de cliente de banca privada es el de una persona o familia exigente y conocedor del mercado. ¿Se cumple la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón” a pesar de estar continuamente asesorado? Aunque estamos asistiendo a una evolución en el perfil de los clientes, que son cada vez más sofisticados y poseen mayores conocimientos financieros, no todos ellos están interesados en participar activamente en la gestión de su patrimonio. Hay muchos casos en los que buscan una banca privada de confianza en la que puedan delegar la gestión de sus activos. Nuestra labor se centra en ofrecer a nuestros clientes un asesoramiento de calidad, adaptado a su perfil y necesidades. Pero siempre será el cliente quién tenga la última palabra. Si se trata de una división interna de banca privada dentro de un banco tradicional, ¿cuáles son los aspectos positivos y negativos respecto a una entidad de banca privada propia? El hecho de formar parte de una gran grupo internacional nos permite ofrecer a nuestros clientes todas las capacidades de nuestro Grupo, y no solamente las habituales de una banca privada. BNP Paribas es uno de los mayores bancos a nivel internacional, con una fuerte posición de liderazgo en Europa. Dentro de nuestro Grupo, desarrollamos las más variadas líneas de negocio. En España, aprovechamos la experiencia y capacidades de nuestro grupo, no sólo a nivel nacional sino también internacional, para satisfacer cualquier tipo de necesidades que tengan nuestros clientes. ¿Cuáles son las exigencias para un asesor de banca privada que trabaje con grandes cuentas? La formación del banquero privado es esencial. En nuestro caso el perfil de nuestros banqueros es de licenciados con excelentes conocimientos en planificación financiera y fiscalidad. Además, estamos promoviendo la certificación European Financial Advisor (EFA) de todos nuestros banqueros. El Grupo tiene, asimismo, programas de formación especializados en los que participan los equipos comerciales. Para poder trabajar con grandes cuentas es necesario contar con el expertise necesario, que sólo se obtiene tras varios años de experiencia trabajando en el sector. Dado el crecimiento de la banca privada en España durante los últimos años, ¿cree que uno de los objetivos del sector para seguir creciendo es atraer, además de los existentes en el mercado, a otros de patrimonios inferiores? Hablamos de una “masificación” de la banca privada. En España, tradicionalmente se ha ofrecido el servicio de banca privada a clientes a partir de 1 millón de euros y un servicio menos sofisticado de banca personal a partir de 100.000 o 150.000 euros. Es cierto que en los últimos años algunas entidades están abriendo sus puertas a clientes con menos patrimonio, pero no es nuestro caso. En BNP Paribas Private Bank, desarrollamos un primer segmento de banca personal, para clientes con activos entre 150.000 y 1 Mm. de euros, el segundo es el HNW (High Net Worth) con clientes entre 1 y 25 Mm. de euros y por último los UHNW (Ultra High Net Worth), con más de 25 Mm. de euros. No tenemos intención de dirigirnos a inversores con menor patrimonio. No obstante, la principal tarea será la de continuar y fidelizar a los clientes más rentables La captación de un nuevo cliente es mucho más costosa que el desarrollo de los clientes actuales. Por ello, es fundamental fidelizar a los clientes, tratando se lograr ser su banco de referencia, y aumentar el share of wallet (porcentaje de los activos totales del cliente en nuestra entidad). No obstante, nunca hay que olvidar la captación de nuevos clientes, ya que es un eje básico de nuestro crecimiento. Según un estudio de Morgan Stanley, un cliente elige una u otra entidad según la calidad del servicio, la confidencialidad, y el asesoramiento. ¿Qué herramientas pueden mejorar todavía más estos tres valores? ¿No habría que reforzar algunos otros como la rentabilidad o la gama de productos? Por nuestra parte, tratamos de mejorar continuamente la calidad del servicio que ofrecemos a nuestros clientes, lo que requiere grandes inversiones: reporting o CRM, son algunos de los puntos que estamos reforzando con nuevos proyectos. Respecto al asesoramiento, tenemos la suerte de formar parte de un gran grupo, con excelentes especialistas, lo que nos permite ofrecer a nuestros clientes un asesoramiento de primer nivel. Efectivamente nunca hay que olvidar la rentabilidad del cliente, ni la gama de productos. ¿Es indispensable la arquitectura abierta en el escenario de la banca privada? ¿Cómo ponen en marcha el acceso a los productos de terceros? La arquitectura abierta es uno de nuestros pilares básicos. Creemos que es básico buscar para nuestros clientes los mejores productos existentes en el mercado, y estas oportunidades no siempre son las de la casa. Respecto a los productos ofertados, ¿Cuál de ellos es el que tiene mayor éxito y por el que ustedes consiguen mayor rentabilidad? Lo que más demandan nuestros clientes de mayores fortunas es un asesoramiento global que incluya todo su patrimonio. Buscan un socio que les ayude a optimizar la estructura de su patrimonio y que les asesore en la búsqueda de las mejores oportunidades de inversión. Entrando en productos concretos, están teniendo mucho éxito las carteras de fondos de inversión. A través de este servicio, el inversor nos confía una parte importante de su patrimonio para que se lo gestionemos activamente invirtiendo en una cartera de fondos de inversión de las mejores gestoras internacionales. También estamos desarrollando una atractiva oferta en gestión alternativa, productos estructurados y en proyectos de capital riesgo.En su banca privada, a parte de la gestión con patrimonio (activo) financiero, ¿qué más tipos de activos se gestionan? Ofrecemos a nuestros clientes una visión global de su patrimonio. Estas soluciones no se limitan a la parte financiera del patrimonio de los clientes, sino que engloban todos los aspectos: patrimonio inmobiliario, artístico y empresarial. Incluso, podemos ofrecer soluciones para las necesidades filantrópicas de los clientes ¿En qué medida afectarán los cambios regulatorios que se prevén en 2007 a la banca privada? Por un lado, continuará la tendencia iniciada en 2006, con la aparición de nuevos productos como fondos de gestión alternativa y ETFs. En los próximos meses, tendrá especial impacto la entrada en vigor de la Directiva MIFID, con todos los requerimientos que implica a nivel protección del inversor y organización de las entidades. Es probable que asistamos también a un cambio en la composición de las carteras de los clientes por tipo de producto, tras la entrada en vigor del nuevo régimen fiscal ¿Cuál es el momento actual de las SICAVs tras la inspección fiscal que hubo hace un par de años y tras la resolución de la CNMV? Tras la aprobación de la nueva normativa, se han despejado las incertidumbres que existían sobre el tratamiento de las SICAVs. Estamos asistiendo a un renacimiento de este producto, que había sufrido mucho en los años anteriores, en los que no se crearon prácticamente nuevas SICAVs. En la situación actual, sigue siendo un vehículo adecuado para la gestión de grandes patrimonios.