Morgan Stanley patrocinó un estudio realizado por Accenture y el Instituto de Empresa, en el que resaltó que sólo un 25% de los clientes de banca privada confía en las entidades especializadas. Con ello, quedaría un 75% de patrimonios gestionados por la banca tradicional. Cierto es que la muestra supone aproximadamente el 55% del mercado, aunque representa adecuadamente al mercado, tanto en banca personal, como en banca privada. Los ricos de hoy son menores en edad que los de ayer. Otra de las conclusiones que llaman la atención. España experimenta un lento relevo generacional y hoy las grandes carteras pertenecen a personas de entre 45 y 55 años, cuando antes eran los de más de 56 años los poseedores de las grandes fortunas. En este sentido, la forma de hacer banca privada cambia y hoy se trata de ser algo más ambicioso a la hora de encontrar grandes rentabilidades para los bolsillos. De ahí que no sean pocas las inversiones que se hacen hoy en formación, según palabras de Carmen Cavero a Directivos y Empresas. Hablando de inversiones, Abelardo Pato, socio de Accenture, afirma que “las entidades tienen previsto realizar fuertes inversiones en tecnología, sobre todo enfocadas al desarrollo de Front Office, tanto de gestión de inversiones, que representan cerca del 30% de la estimación de inversión total”.

El estudio informa también de que debe establecerse una estructura de productos, de forma que cada segmento de clientes tenga y obtenga una oferta satisfactoria acorde a sus necesidades y preferencias, ya que al final, de lo que se trata es mantener esa confianza empresa – cliente.




Por qué considera que España es de los países de la UE que más ha aumentado en cuanto a personas con alto patrimonio?, ¿es que tenemos mejores condiciones que el resto de Europa?

Se dan varios factores, uno de ellos es que en España hay un ritmo de crecimiento bastante alto. Existen informes en los que se observa que España está entre los diez países del mundo en crecimiento de clientes de banca privada. Es un sector que se está de- sarrollando mucho. Las operaciones corporativas están generando un mayor número de personas con altos patrimonios. Además, el sector financiero español es muy eficiente y en Europa es de los más destacados.

¿Qué diferencias hay con respecto a otros países en la forma de operar para Morgan Stanley?

Bueno, Morgan Stanley tiene divisiones en España de banca privada y banca personal, al igual que en Estados Unidos. En el resto de Europa, operamos sólo como banca privada. Trabajamos con las soluciones globales que tiene el grupo como institución, aunque, al mismo tiempo, intentamos ser muy locales y acercarnos mucho al inversor español con las 30 oficinas que tenemos.

Hemos analizado este negocio y vemos que está creciendo en torno a un 10%

El perfil de cliente de banca privada es el de una persona o familia exigente y conocedor del mercado. ¿Se cumple la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón” a pesar de estar continuamente asesorado?

El cliente de banca privada, efectivamente, cada vez sabe más. La edad media está bajando, antes tenía algo más de 50 años y es más activo en lo que se refiere a las decisiones de inversión. Por otra parte, el cliente suele trabajar con dos o más entidades. Eso le permite tener mucha información y comparar y a la vez, ser más exigente en el servicio que pide.

¿Qué ventajas y desventajas existen para una entidad de banca privada, perteneciendo, o no, a un banca tradicional?

Ahora hay mucha competencia en el sector y todo el mundo quiere estar en banca privada. Existen, desde entidades pertenecientes a un grupo, otras que han montado divisiones de banca privada, como es el caso de las cajas de ahorros y por último, estamos las entidades internacionales. Las principales diferencias radican en ofrecer esa parte global que requiere el cliente. Quizás las entidades nacionales ofrecen un producto más local. Nosotros ofrecemos productos innovadores, que ya distribuíamos en otros países y que, desde hace poco, estamos ofreciendo en España.

¿Qué se le exige hoy en día a un asesor de banca privada?

La figura del asesor en banca privada es clave. Se le pide que tenga confianza y empatía con el cliente. Que consiga conectar con el cliente es fundamental, porque éste te tiene que contar cuál es su situación personal, cosa que no le gusta contar en muchas ocasiones. Un asesor también tiene que tener profesionalidad, es decir que esté formado en todos los productos y servicios. Por último, tiene que tener disponibilidad para que le pueda solucionar un problema que tenga el cliente en cualquier momento. Por otro lado, existe la figura del gestor de patrimonios, que, sin ser especialista en todas las materias, pone en contacto al cliente con un asesor especialista.

Dado el crecimiento de la banca privada en España durante los últimos años, ¿cree que uno de los objetivos del sector para seguir creciendo es atraer, además de los existentes en el mercado, a otros de patrimonios inferiores? Hablamos de una “masificación” de la banca privada.

El mercado esta bastante segmentado. Nosotros, por ejemplo, tenemos el corte de banca personal en 100.000 euros y hay otros que lo tienen muchos más altos. En banca privada hay quien pone el corte en 300.000 euros, aunque la media lo tiene en 500.000. Entonces, yo creo que el mercado está segmentado, pero todavía no son homogéneos esos cortes de los segmentos. Por eso necesitas hacer propuestas de valor específicas para banca privada o para banca personal. Entre otras cosas, porque por los importes, no te permiten acceder a determinados productos.

¿Fidelizar a los clientes más rentables o captación de otros nuevos?

Nosotros hemos analizado mucho en qué momento del ciclo se encuentra este negocio y vemos que está creciendo en torno a un 10%. Por eso estamos haciendo mucha labor de estrategia de captación. Eso no quiere decir que no intentemos fidelizar a los clientes que ya tenemos. Tenemos muchas acciones de fidelización. Es más difícil captar a un cliente que crecer con uno que tengas dentro. Nosotros damos al cliente más productos y servicios de los que antes teníamos, le invitamos a otros eventos adicionales a lo que es el puro servicio financiero.

¿Es indispensable la arquitectura abierta en el escenario de la banca privada? ¿Cómo ponen en marcha el acceso a los productos de terceros?

Claro, nosotros buscaremos los productos que mejor encajen con la cartera del cliente para buscar la mayor rentabilidad.

¿Cuál es el momento actual de las SICAV’s tras las inspección fiscal que hubo hace un par de años y tras la resolución de la CNMV?

Ese período de dudas ha finalizado. Son muy eficientes para la gestión de algunas carteras. El volumen de Sicav´s sigue creciendo y esas fechas de inspecciones fiscales está ya superado.

¿En qué medida afectarán los cambios regulatorios que se prevén en 2007 a la banca privada?

Todos estos cambios implican una mayor competencia para la gestión de patrimonios, porque ahora mismo el tratamiento que pueden tener unos fondos es parecido al de un depósito. La ley del IRPF ha afectado mucho y MIFID va a afectar bastante a nuestro sector porque pone exigencias en todos los campos, información para el cliente, riesgos... Impone bastante control y va a suponer mucho en inversiones de las instituciones para adaptarse a esa normativa.

¿Cómo van a afectar las operaciones después de la bajada en bolsa de las inmobiliarias?

Desde hace un tiempo, se hablaba de este desplome. Depende de la compañía y la estructura de negocio que se tenga, yo diría que en términos generales hay que ser cautos. No obstante, nuestra visión a largo plazo es en buena. En el tema inmobiliario nosotros llevamos tiempo recomendando a los clientes diversificar ese activo en otros países que ahora están teniendo el mismo crecimiento que ha tenido España en los últimos años. Uno de nuestros productos estrella de este año ha sido un fondo que invierte en inmobiliaria asiática, que da una rentabilidad muy alta.

¿Qué le gusta a Carmen Cavero fuera del banco?

Paso mucho tiempo en el banco pero me gusta viajar, leer y practicar deportes como el esquí y el paddle.