Manuel San Salvador Licenciado en Economía y Empresariales por CUNEF y MBA por el IESE. Desarrolla toda su carrera profesional en Banca de Inversión, Gestión de Activos y Banca Privada en Madrid, Londres y Ginebra. Consejero Delegado de Merrill Lynch Agencia de Valores como responsable de banca privada de Merrill Lynch en España, responsable de banca privada para Europa de Barclays Private Bank y Consejero Delegado Adjunto de Barclays Bank Suisse. Actualmente Consejero-Director General de Banco Urquijo, SBP.Por qué considera que España es de los países de la UE que más ha aumentado en cuanto a personas con alto patrimonio?, ¿es que tenemos mejores condiciones que el resto de Europa?

Hay varias razones que lo pueden justificar: el PIB y la renta nacional españoles llevan una década creciendo a tasas muy superiores a la media europea; la gran afluencia de inmigrantes ha favorecido este crecimiento; los índices bursátiles españoles llevan cuatro ejercicios creciendo, muy por encima de la media europea, animados por los bajos tipos de interés; el fuerte crecimiento del consumo y el auge del sector de la construcción, que se ha traducido en una intensa revalorización del valor de los inmuebles, y, por último, el efecto de las operaciones corporativas de compra-venta de compañías y las salidas a bolsa.

El perfil de cliente de banca privada es el de una persona o familia exigente y conocedor del mercado. ¿Se cumple la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón” a pesar de estar continuamente asesorado?

Estoy de acuerdo en que el cliente siempre tiene razón. Es por ello por lo que en nuestro negocio es tan importante saber escuchar, interpretar, comprender y confirmar con nuestro interlocutor que lo que hemos entendido está en línea con lo que éste pretende.

Si se trata de una división interna de banca privada dentro de un banco tradicional, ¿cuáles son los aspectos positivos y negativos respecto a una entidad de banca privada propia? Si es una entidad de banca privada propia, ¿qué ventajas y desventajas existe respecto a una unidad de banca privada perteneciente a un banco tradicional?

No existe un modelo de negocio perfecto para hacer banca privada. Al final, todos los modelos persiguen lo mismo: satisfacer las necesidades del cliente y esta satisfacción se puede dar desde cualquier modelo, porque cada cliente es diferente y tiene necesidades distintas.

Desde el punto de vista del cliente, y según una encuesta reciente de IBM Consulting Services, parece un hecho objetivo el afirmar, en términos generales, que el modelo preferido por el cliente de banca privada es el que seguimos en Banco Urquijo, es decir el de un banco privado especializado, independiente, pero perteneciente a un gran grupo financiero.

Desde el punto de vista del Banco, depende de sus propias características. A modo de ejemplos, diría que si se tiene una amplia red de oficinas, lo apropiado será seguir un modelo de banca privada de red. De lo contrario, es más propio seguir un modelo de banca privada puro.

Ahora bien, si se dispone de libertad y capacidad para identificar y generar productos siguiendo un modelo de arquitectura abierta, es más propio seguir un modelo de banca privada puro. Si por contra, se dispone de producto propio o una arquitectura de producto dirigida, es más propio seguir un modelo de banca privada de red.

De todas formas, es fundamental, para seguir un modelo de banca privada puro, tener una política de recursos humanos adecuada para este segmento que atraiga los profesionales necesarios. En un banco privado independiente, puedes hacerlo, pero seguir una política de recursos humanos especial para determinados profesionales en un modelo de banca privada de red puede ocasionar agravios comparativos difíciles de gestionar entre la red y la división de banca privada.

Lo ideal hoy es poder aprovechar las ventajas de ambos modelos que es lo que ocurre en el grupo Banco Sabadell. ¿Cuáles son las exigencias para un asesor de banca privada que trabaje con grandes cuentas?

Es importante que tenga cualidades personales, conocimiento del mercado y capacidad de trabajar en equipo.

Desde el punto de vista personal, es importante que sea una persona madura, independientemente de su edad, y que cuente con una formación técnica y humana elevadas. En un mundo tan complejo, no es necesario, de hecho es imposible, que sea un especialista en todas las materias, pero debe tener una formación amplia que le permita comprender adecuadamente los productos y sus implicaciones para poder explicarlos y transmitir las ventajas y los riesgos que conllevan.

Es muy importante que sepa trabajar en equipo, porque normalmente el servicio a estos grandes clientes se presta formando un equipo alrededor del banquero privado, compuesto por especialistas en distintas materias, fiscales, legales, de corporate finance, de gestión alternativa, inmobiliaria, de gestión de activos, etc…
Dado el crecimiento de la banca privada en España durante los últimos años,

¿cree que uno de los objetivos del sector para seguir creciendo es atraer, además de los existentes en el mercado, a otros de patrimonios inferiores? Hablamos de una “masificación” de la banca privada.

Teniendo clara la distinción entre banca privada y banca personal, el crecimiento a nivel institución de banca privada no puede venir por la incorporación de clientes que no tengan necesidades que justifiquen los medios y los profesionales dedicados a la atención de una problemática patrimonial y personal muy determinada.

En banca privada hay que vigilar siempre el ratio de clientes por gestor y esto fuerza a tener un número determinado de clientes con una rentabilidad media adecuada.

Este crecimiento te obliga a disponer, por otra parte, de una plataforma tremendamente eficiente, ya que si la estructura o la plataforma es muy pesada te puede obligar a acelerar el ritmo de crecimiento, incorporando clientes mas pequeños que pueden desvirtuar el servicio u obligarte a hacer una segmentación de clientes.

No obstante, la principal tarea será la de continuar y fidelizar a los clientes más rentables
Sin duda, ésta es la tarea principal y prioritaria.

Según un estudio de Morgan Stanley, un cliente elige una u otra entidad según la calidad del servicio, la confidencialidad, y el asesoramiento. ¿Qué herramientas pueden mejorar todavía más estos tres valores?

¿No habría que reforzar algunos otros como la rentabilidad o la gama de productos?

La rentabilidad es una condición necesaria pero no suficiente en banca privada. Lo es en una boutique especializada en la gestión de activos tradicionales o en gestión alternativa, por ejemplo.

Lo más importante, coincido plenamente, son la calidad en el servicio, especialmente la información o reporting, la confidencialidad y el asesoramiento. Estos valores diferencian a una entidad de otra.

Todos esos factores anteriores ¿pueden encaminar a una situación en la que la cartera de los clientes esté repartida en varias entidades?

Sí, puede darse el caso. El tamaño de la cartera hace que pueda tener sentido diversificar el patrimonio entre entidades por criterios de riesgo y de especialización.

¿Es indispensable la arquitectura abierta en el escenario de la banca privada? ¿Cómo ponen en marcha el acceso a los productos de terceros?

La arquitectura abierta tiene más o menos sentido, dependiendo del modelo de negocio que se siga, pero, en términos generales, diría que es absolutamente necesaria.

La labor de un banco privado es convertirse en un experto en la identificación del mejor gestor para cada clase de activos y en cómo construir una cartera donde la relación rentabilidad/riesgo del conjunto sea mas eficiente que la de las partes.

Respecto a los productos ofertados, ¿Cuál de ellos es el que tiene mayor éxito y por el que ustedes consiguen mayor rentabilidad?

Notamos mucho interés por la inversión alternativa en inmuebles fuera de España y en Private Equity, donde hemos sido el primer banco en aprovechar el cambio de la legislación del capital riesgo en España y dar acceso a clientes a este asset class con compromisos mínimos más razonables.

Si en una operación con banca privada hay rentabilidad, ganan tanto el banco como el cliente, sin embargo, si no hay rentabilidad y hay pérdidas, ¿quién cubre el riesgo de cliente? ¿Cómo se puede asegurar la no pérdida del cliente?

El binomio rentabilidad/riesgo funciona muy eficientemente, es inevitable. Una forma de compartir el riesgo es vincular la comisión de gestión a la rentabilidad de la cartera. Por otro lado, se puede mitigar o eliminar la posibilidad de pérdida mediante coberturas, pero siempre en detrimento de la rentabilidad final.

¿En qué medida afectarán los cambios regulatorios que se prevén en 2007 a la banca privada?

Los cambios previstos en la normativa introducen en España las novedades regulatorias del entorno europeo. En este sentido, puede aludirse, por ejemplo, a la reciente modificación del RIIC en materia de Instituciones Colectivas de Inversión Libre hedge funds, producto que tiene un especial interés para la banca privada, o la prevista modificación de la Ley del Mercado de Valores, que introducirá la figura del cliente profesional, diferenciándolo del cliente minorista.

Existe un gran dinamismo en el ámbito financiero y ello se traduce en iniciativas a nivel europeo como la posibilidad de que se regule en Europa un régimen común de las colocaciones privadas; esta idea, que se recoge en el Libro Blanco para la mejora del mercado único de las Instituciones de Inversión Colectiva que publicó recientemente la Comisión Europea, facilitaría la venta de fondos no armonizados con la Directiva e instrumentos financieros a inversores cualificados o instituciones.

¿Cuál es el momento actual de las SICAVs tras las inspección fiscal que hubo hace un par de años y tras las resolución de la CNMV?

Las SICAV mantienen su atractivo y, en los últimos años, han sido un vehículo importante para la canalización del ahorro financiero; en el año 2000 las sociedades de inversión sumaban un patrimonio de 15.439 millones de euros; en el año 2003 este patrimonio había aumentado a 22.187 millones y en la actualidad supera ya los 29.000 millones de euros.

Las SICAVs se han beneficiado del nuevo régimen de inversión de las instituciones de inversión colectiva aprobado con la Ley del año 2003 y el Reglamento de 2005 que ha ampliado sus posibilidades de inversión.

La Ley 23/2005 de 18 de Noviembre ha dado una mayor seguridad al establecer el procedimiento que debía seguirse en caso de que la Administración Tributaria entendiera que no se cumplían los requisitos para aplicar el régimen fiscal específico de las SICAV’s.

Si tuviera que eliminar una de las características de su actividad en banca privada, ¿con qué se quedaría: con la gestión del riesgo o con la confidencialidad con el cliente?

Ambas son irrenunciables.

¿Cómo valora Banco Urquijo la nueva regulación del sector de la banca privada en España?

España, como el resto de países de nuestro entorno, está incorporando a su ordenamiento legal la nueva normativa del sector en Europa, de todo lo cual cabe esperar nuevas posibilidades para la banca privada; un buen ejemplo en este sentido son la normativa de capital riesgo del año 2005 o las nuevas instituciones de inversión colectiva de inversión libre.