Por qué considera que España es de los países de la UE que más ha aumentado en cuanto a personas con alto patrimonio?, ¿es que tenemos mejores condiciones que el resto de Europa?

Hay que verlo en términos relativos y absolutos. Tenemos el país más grande de la Unión Europea, en lo que se refiere a la incorporación de personas con altos patrimonios. Digamos que se dan muchos condicionantes que ayudan a la Banca Privada.

El perfil de cliente de banca privada es el de una persona o familia exigente y conocedor del mercado. ¿Se cumple la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón” a pesar de estar continuamente asesorado?

Eso es un estereotipo y como todos los estereotipos, hay de todo. Yo no diría que se cumple ese dicho con el cliente de banca privada. Este es un mercado muy especializado. Cada cliente suele tener su empresa y el mercado financiero es un apoyo. En términos generales, la banca privada suministra, por encima de todo, asesoramiento y el cliente busca por encima de todo cumplir sus objetivos. Sentirse cómodo, dedicarse a sus cosas y saber que tiene ese frente cubierto. Yo ahí siempre pongo el factor sueño. No obstante, en general las personas están mucho mejor informadas sobre economía y la culpa de eso la tienen los medios de comunicación.

¿Quizás por ello es clave la figura del asesor ¿Hay mucho trabajo para los asesores de hoy en día?

Hay mucha demanda de asesores. Las principales características que debe tener un buen asesor es la formación, habilidades humanísticas. Nuestra filosofía no es que nuestros asesores tengan que ser expertos en todas las áreas que trabajan, sino que tienen que ser muy buenos conocedores de esas áreas. Hay equipos especializados que se encargan de áreas específicas.

¿Qué diferencias hay entre operar ligado con un banco tradicional y operar siendo una entidad de banca privada propia?

Eso es un tema de resultados. Se puede llegar al mismo resultado con los mismos modelos. La banca privada, se haga como se haga, tiene que contar con una serie de atributos básicos, como la mejor asesoría y una tecnología muy potente. Es importante también la percepción de los clientes por la marca. Es cierto que la percepción de marca ayuda a saber que las cosas pueden ser diferentes. Existen estudios americanos que reflejan que el cliente prefiere una unidad independiente de banca privada, pero perteneciente a un gran grupo. Tienes todo distinto, pero tienes el respaldo financiero de un gran grupo.

Háblenos del término masificación ¿bajaríamos el listón para incluir a clientes con un patrimonio menor y así, masificar el sector?

Como empresa, tienes que buscar un equilibrio entre la calidad de servicio que tienes y el negocio que recibes. Un banco puede tener muchos clientes y no estar masificado y viceversa.¿Quien está verdaderamente masificado?

el que, con un asesor atiende muchos clientes. Al final se trata de dimensión. Puedes tener muchos clientes y también dar una calidad de servicio muy buena. Nosotros estamos creciendo en gente y en oficinas. Si nos mantuviéramos estáticos, nosotros sí estaríamos masificados. Con lo cual, yo prefiero hablar de términos de masificación en el servicio. En ese sentido, nosotros tenemos la grandísima suerte de ser grandes y tener una historia muy larga, que nos ha permitido tener una red de oficinas muy potente.

No obstante, la principal tarea será la de continuar y fidelizar a los clientes más rentables
Eso siempre. Si tenemos a ese cliente satisfecho y consciente de que le están guardando bien las espaldas, podemos dedicarnos a otros que también podrán ser rentables.

¿Es indispensable la arquitectura abierta en el escenario de la banca privada?

Esa es una condición sine ecuanum

¿Qué le diferencia a Banif para seguir manteniéndose como líder?

Aquí volvemos al tema de los atributos fundamentales que tiene que tener cualquier entidad de banca privada. Todos nuestros asesores están certificados. Todos tienen un calendario hecho y cada cierto tiempo tienen ante sí una prueba sobre sus fortalezas y defectos. La calidad del equipo humano y la formación es vital en Banif. Nosotros también tenemos la ventaja de ser hijos del Santander y tener toda la tecnología bancaria a precio de coste. Además de todo eso, tenemos nuestra tecnología propia. Un banco pequeño no se podría permitir determinadas cosas. En España, hemos sido los pioneros en utilizar la arquitectura abierta. Hoy tenemos cerca de 6.000 fondos de inversión, uno de los productos más eficientes. Por tanto, sumado a lo anterior, tenemos una amplia gama de productos y una buena política comercial interna.

Háblenos del Sicav´s después de las dudas generadas por las reformas
Las Sicav´s han sido, son y serán la mejor herramienta para un determinado perfil de clientes, aunque no necesariamente para un cliente de elevado patrimonio, las Sicav´s son una solución. Se han clarificado muchos aspectos. El que la CNMV te dé el respaldo para seguir adelante, te hace sentir más cómodo.

¿En qué medida afectarán los cambios regulatorios para el sector en este año?

Aquí hay que hablar de una palabra mágica, Mifid, que va a proteger al inversor y con ello será qué producto encaja con él. No afectará a las cuentas corrientes, pero sí a los productos estructurados. Afectará a más temas como la trasparencia, comisiones... Se está preparando para noviembre.