Ha habido un proceso intenso de creación de riqueza que ha permitido que aumente significativamente el número de clientes susceptibles de demandar servicios especializados de banca privada

De forma más concreta, y ya en los tiempos actuales, la banca privada se encuentra en un buen entorno de negocio, al haber continuado durante 2006 la positiva confluencia de factores positivos como han sido la mencionada buena situación general de la economía Española, el aumento de las operaciones de compra-venta empresariales y el elevado grado de actividad en un mercado inmobiliario que, de forma parcial, ha reciclado parte de la liquidez que genera hacia la gestión patrimonial típica de la banca privada. Así, y de acuerdo a los estudios más recientes de diferentes entidades, el crecimiento del negocio de banca privada (sobre el que no existen estadísticas específicas) se habría situado en 2006 en el entorno del 16%-20%, lo que suponen tasas elevadas si bien similares a las de años anteriore

El perfil de cliente de banca privada es el de una persona o familia exigente y conocedor del mercado.

¿Se cumple la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón” a pesar de estar continuamente asesorado?

Lo que busca un cliente de banca privada es un trato personalizado desde una entidad que le dé la garantía y la confianza de que cualquier necesidad que le surja en la optimización de su patrimonio será correctamente atendida a través de un enfoque integral del servicio y de un seguimiento continuo, con creciente sensibilidad hacia el control del riesgo (sobre todo en el caso de clientes más expertos). Está claro que el cliente siempre tiene la razón, si bien para que una gestión patrimonial sea realmente efectiva y a la altura de las expectativas del cliente, la comunicación previa por parte de éste al banco de sus necesidades, circunstancias y objetivos, haya sido igualmente efectiva, tanto en lo que al cliente toca transmitir, como en lo que al banco le corresponde escuchar e identificar.

Si es una entidad de banca privada propia, ¿qué ventajas y desventajas existe respecto a una unidad de banca privada perteneciente a un banco tradicional?

La principal ventaja es que nuestro modelo de entidad diferenciada nos permite adoptar una estrategia de negocio más amplia: Por un lado, actuamos como unidad complementaria al resto de oficinas del Grupo Banco Popular para dar servicio a los clientes de la red con necesidades de gestión patrimonial y, por otro lado, actuamos con marca e identidad propia ante el resto del mercado en el que, como hemos dicho, se está produciendo un alto crecimiento del negocio de banca privada.

En nuestra opinión, y por ello hemos adoptado este modelo, a largo plazo en esta batalla por el cliente de banca privada serán los especialistas verdaderos los que estén mejor posicionados, especialmente aquéllos que operan con identidad propia y alta especialización, pero a la vez dentro del ámbito de grupos financieros integrados y de reconocidos prestigio y solvencia.

¿Cuáles son las exigencias para un asesor de banca privada que trabaje con grandes cuentas?

Debe ser una persona con amplios conocimientos en los ámbitos en los que estos clientes están involucrados: inversiones financieras, cuestiones relativas a fiscalidad patrimonial, inversiones inmobiliarias y operaciones empresariales. Además, y esto es muy importante, deben ser personas con una alto compromiso de servicio y con calidad, así como una importante capacidad de relación y negociación.

Dado el crecimiento de la banca privada en España durante los últimos años, ¿cree que uno de los objetivos del sector para seguir creciendo es atraer, además de los existentes en el mercado, a otros de patrimonios inferiores? Hablamos de una “masificación” de la banca privada.

El potencial de la actividad de banca privada en España es atractivo ya que existe un aumento general de la riqueza derivado del robusto crecimiento económico que se está experimentando en los últimos años en nuestra economía.

No podemos hablar de masificación ni, en general, de que la banca privada esté buscando atraer patrimonios inferiores. Nuestra opinión es que si bien hay mucha competencia, los crecimientos de negocio derivados del fenómeno que he descrito no nos sitúan en una situación de masificación protagonizada por las propias entidades, sino de un crecimiento lógico y natural de la propia demanda de servicios que es lo que provoca que el negocio esté creciendo a elevadas tasas. Por último, desde nuestra óptica y según los principios de servicio que nosotros entendemos, masificación y banca privada, resultan difícilmente compatibles.




Recientemente se han dado a conocer datos sobre el número de ricos en España, siendo este país, como el segundo en Europa con mayor número de personas con grandes patrimonios. ¿Suena con más fuerza hoy en día el nombre de Banca Privada?

Sí, claramente: la situación comentada anteriormente de crecimiento del número de clientes que buscan servicios especializados hacen que, de forma más intensa, el concepto de banca privada esté adquiriendo una notoriedad creciente.

Según un estudio de Morgan Stanley, un cliente elige una u otra entidad según la calidad del servicio, la confidencialidad, y el asesoramiento. ¿Qué herramientas pueden mejorar todavía más estos tres valores?

¿No habría que reforzar algunos otros como la rentabilidad o la gama de productos?

Antes de hablar de herramientas, creemos más indicado hablar de culturas de servicio. Existe potencial de mejora en herramientas de CRM y de asesoramiento financiero adaptados a banca privada para mejorar la calidad de servicio y del asesoramiento. Como decía al inicio de la pregunta, la clave de la receta del éxito es una buena materia prima: la cultura de servicio y calidad de la entidad. Sin ello, por muchas herramientas que incorporemos y/o productos que añadamos, no conseguiremos una buena gestión patrimonial. Creo que el resultado del estudio entre clientes que se menciona es suficientemente ilustrativo de que los clientes también lo perciben de esta formaTodos esos factores anteriores

¿Pueden encaminar a una situación en la que la cartera de los clientes esté repartida en varias entidades?


Sin duda. Tanto por los factores comentados como por ser éste un negocio relativamente nuevo en nuestro país, hoy en día, la mayor parte de los clientes que llegan a la banca privada tienden a utilizar varios proveedores con el objeto de probar las diferentes capacidades de unos y otros. Se habla de cifras elevadas en este sentido: en torno al 60% de los clientes tendría más de un proveedor. Sin embargo, normalmente, con el paso del tiempo, el cliente suele tender a concentrar su patrimonio en uno o dos proveedores. Por tanto, lo que esto implica es muy sencillo: las claves del éxito son contar con una amplia gama de servicios y productos de calidad, contar personal de alto nivel y con sistemas corporativos de seguimiento y control de la actividad, de forma que se consiga aportar soluciones adecuadas y efectivas a las necesidades de cada cliente y, muy importante, con continuidad en el servicio.

¿Es indispensable la arquitectura abierta en el escenario de la banca privada? ¿Cómo ponen en marcha el acceso a los productos de terceros?

Sí, es indispensable como un elemento más que forma parte del conjunto del servicio que se pretende prestar. Hace ya tiempo que la arquitectura abierta ha hecho su irrupción en el mercado Español de banca privada. Como cualquier elemento de innovación, sin duda ha afectado y afectará a nuestro negocio, al aumentar la oferta y las posibilidades de elección. También hay que decir que se tiende a hablar de este concepto principalmente en relación a fondos de inversión, cuando en realidad es de aplicación a otros muchos servicios especializados que se prestan en banca privada (planificación fiscal-patrimonial, reestructuraciones de grupos de empresas y operaciones inmobiliarias, entre otros). Al final, todos los partícipes del proceso resultan beneficiados ya que todo aquello que redunde en un mejor servicio final al cliente en todos los frentes de sus necesidades significa la satisfacción de aquél y por tanto el aumento sostenido del negocio y una mejor capacidad de afrontar la entrada de nuevos competidores de otros países en un entorno que de negocio cada vez más abierto.

Respecto a los productos ofertados, ¿Cuál de ellos es el que tiene mayor éxito y por el que ustedes consiguen mayor rentabilidad?

No podemos plantearnos la actividad en términos de venta de productos: lo más importante es estudiar cada caso, analizar las posibles propuestas adecuadas de solución y ser muy claro en transmitírselas al cliente. En los últimos años, gracias al permanente proceso de innovación, internacionalización, sofisticación y eficiencia de los mercados financieros, las posibilidades de inversión y diversificación para un patrimonio elevado se han multiplicado en términos de:

• categorías y sub-categorías de activos: renta fija, renta variable, híbridos, materias primas, inversión en capital riesgo, bienes coleccionables, inmuebles...
• instrumentos y productos financieros (existentes o a medida): títulos-valores, fondos de inversión abiertos o cerrados, seguros, productos estructurados, productos referenciados...
• vehículos de inversión: sociedades especializadas, contratos a medida multi-instrumento, contratos de gestión de carteras de fondos (óptima fiscalidad),...
• enfoques de gestión de inversiones: activa, pasiva, estructurada, dinámica, inmunizada, alternativa, valor, crecimiento...

Los factores que van a determinar qué productos aparecen más a menudo en las propuestas que hacemos a nuestros clientes son la orientación inversora y la fiscalidad del cliente (tipo de riesgo y/o gestión, sea a través de valores, sea a través de IICs). Así mismo, en momentos concretos de mercado (riesgo percibido, expectativas concretas o volatilidad) existen productos estructurados que se pueden diseñar a medida y que pueden resultar más demandados.

En su banca privada, a parte de la gestión con patrimonio (activo) financiero, ¿qué más tipos de activos se gestionan?

En Popular Banca Privada, tanto a través de nuestros propios profesionales como de colaboradores externos especializados, participamos en la gestión integral del patrimonio de los clientes que así lo solicitan. Para ello, actuamos en otros campos como las inversiones inmobiliarias, las de índole empresarial, de bienes tangibles y en cuestiones patrimoniales complejas que pueden conllevar varias de las actuaciones mencionadas.

Si en una operación con banca privada hay rentabilidad, ganan tanto el banco como el cliente, sin embargo, si no hay rentabilidad y hay pérdidas, ¿quién cubre el riesgo de cliente? ¿Cómo se puede asegurar la no pérdida del cliente?

Hay dos cuestiones importantes a diferenciar con relación a la pregunta: la única manera fiable de invertir sin pérdidas es no asumir lo que se denomina riesgo de principal, para lo cuál la renta fija a vencimiento o el mercado monetario son los activos en los que invertir. Como variante, existen inversiones a vencimiento con garantía de capital que incluyen determinadas opciones sobre activos subyacentes que sí tienen riesgo. Si finalmente las opciones implícitas pierden todo o gran parte de su valor, se recuperará el capital aportado, pero la rentabilidad obtenida será cero o claramente inferior a la de los activos de referencia, es decir los activos monetarios.

Nuestra actuación será siempre clara: no llevar a ningún cliente al autoengaño de que es posible conseguir de forma consistente y sin asumir riesgos una rentabilidad superior al tipo de interés libre sin riesgo. Por ello, si el cliente no quiere arriesgar su capital, conformaremos carteras de inversión que tendrán el binomio adecuado de rentabilidad y riesgo, incluyendo en algunos casos productos estructurados a medida con capital garantizado y opcionalidad sobre otros activos subyacentes. Si el cliente está dispuesto a asumir riesgo, entonces diseñaremos propuestas a medida en las que se optimicen para cada cliente el binomio rentabilidad riesgo por la vía de minimización del riesgo o del control permanente del riesgo, según cada caso.

¿En qué medida afectarán los cambios regulatorios que se prevén en 2007 a la banca privada?

La entrada en vigor de MIFID implicará algunos cambios organizativos y de aumento de la formalización de procesos y forma de actuación que ya tenemos implantados (como el de asesoramiento y gestión) y que deberán adaptarse a los requerimientos finales que entren en vigor.

¿Cuál es el momento actual de las SICAV’s tras la inspección fiscal que hubo hace un par de años y tras la resolución de la CNMV?

El último Reglamento de IICs recientemente aprobado hace poco tiempo reafirma el papel de la CNMV en la determinación de si una sociedad de inversión mobiliaria está o no acreditada como SICAV (con el consiguiente tratamiento fiscal de sus resultados), por lo que se ha contribuido a aclarar la situación de las sicavs en el panorama financiero Español. Sin lugar a dudas, la clarificación de la situación ha permitido recuperar niveles habituales de actividad, si bien a unas tasas más normalizadas por la propia madurez del producto.

¿Cuáles son los servicios diferenciadores que ofrece Popular Banca Privada para la captación de los clientes?

Como he señalado anteriormente, nuestra clave de diferenciación se basa en nuestra pertenencia al Grupo Banco Popular y en nuestra cultura de compromiso con el cliente a través de un servicio de soluciones efectivas y de alta calidad.