La división de BBVA Patrimonios sitúa a la entidad como uno de los colosos del sector. El enfoque global del patrimonio y el asesoramiento especializado son la clave de esta unidad.Por qué considera que España es de los países de la UE que más ha aumentado en cuanto a personas con alto patrimonio?, ¿es que tenemos mejores condiciones que el resto de Europa? Los excelentes resultados empresariales y la buena salud de nuestra economía han contribuido a elevar el grado de riqueza general y el número de grandes fortunas en nuestro país. El perfil de cliente de banca privada es el de una persona o familia exigente y conocedor del mercado. ¿Se cumple la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón” a pesar de estar continuamente asesorado? Efectivamente, el cliente de banca privada demanda la máxima calidad de servicio, tiene gran cultura financiera y se implica y participa en la toma de decisiones. Eso no quiere decir que no se deje asesorar. El cliente de alto patrimonio valora extraordinariamente el contar con los mejores equipos de especialistas y los medios adecuados para la óptima gestión integral de su patrimonio. Para ello, es fundamental establecer una relación de confianza con el cliente que nos permita establecer personalizadamente las estrategias de inversión más adecuadas a sus necesidades y a sus preferencias. No sólo exige un asesoramiento continuo en sus inversiones, sino que requiere además de los sistemas de control necesarios para una medición y seguimiento permanente del riesgo. Si se trata de una división interna de banca privada dentro de una banco tradicional, ¿cuáles son los aspectos positivos y negativos respecto a una entidad de banca privada propia? Lo primordial es contar con un modelo que permita ofrecer al cliente un asesoramiento integral patrimonial absolutamente personalizado y los vehículos de inversión adecuados a sus necesidades patrimoniales, independientemente de ser una división interna o una entidad de banca privada independiente. Para ello, la innovación y la capacidad de generación de producto es absolutamente clave. Algo que es posible en el caso de BBVA Patrimonios, gracias a su pertenencia a un grupo como es el Grupo BBVA. Por otra parte, para ofrecer los altos estándares de calidad de servicio al cliente de alto patrimonio es imprescindible tener un bajo ratio de clientes por gestor. Concretamente en nuestro caso mantenemos no más de 25 grupos familiares por gestor. ¿Cuáles son las exigencias para un asesor de banca privada que trabaje con grandes cuentas? Es imprescindible una alta formación económico-financiera. La totalidad de los gestores que trabajan en BBVA Patrimonios han obtenido el certificado CFA u otros estudios de postgrado. Además del conocimiento global, es importante la especialización y la formación e información continua sobre nuevas posibilidades de inversión, además de un buen trato con los clientes. Dado el crecimiento de la banca privada en España durante los últimos años, ¿cree que uno de los objetivos del sector para seguir creciendo es atraer, además de los existentes en el mercado, a otros de patrimonios inferiores? Hablamos de una “masificación” de la banca privada.

Torre BBVA en Madrid, adornada por la celebración de los 150 años del Grupo.

En nuestro caso no es así. El target de nuestra unidad se sitúa en aquellos clientes con un patrimonio mínimo disponible de dos millones de euros y no tenemos previsto un cambio en nuestra estrategia rebajando este límite; todo lo contrario, el cliente de BBVA Patrimonios es cada vez más rico y la cartera media de nuestros clientes se ha incrementado un 24% en los últimos tres años, hasta superar siete millones de euros. BBVA cuenta también con Banca Personal, servicio especializado en clientes de más de 300.000 euros y ofrecerles un servicio de banca privada adecuado a sus necesidades. Recientemente se han dado a conocer datos sobre el número de ricos en España, siendo este país, como el segundo en Europa con mayor número de personas con grandes patrimonios. ¿Suena con más fuerza hoy en día el nombre de Banca Privada? Claramente, sí. Cada vez son más los clientes de alto patrimonio que demandan un servicio personalizado que solo las entidades de banca privada le pueden ofrecer. Según un estudio de Morgan Stanley, un cliente elige una u otra entidad según la calidad del servicio, la confidencialidad, y el asesoramiento. ¿Qué herramientas pueden mejorar todavía más estos tres valores? ¿No habría que reforzar algunos otros como la rentabilidad o la gama de productos? Efectivamente, la rentabilidad y la gama de productos son fundamentales en un entorno cada vez más competitivo donde el cliente demanda resultados en función del benchmark de su perfil inversor. Pero, además, son importantes otros aspectos como la calidad y la frecuencia de la información que se ofrece al cliente; la innovación en productos y servicios y las herramientas informáticas de apoyo, no sólo en lo que respecta a la gestión del patrimonio del cliente sino aquellas que faciliten la comprensión y seguimiento de sus inversiones: plataformas de análisis, proyecciones del patrimonio en distintos escenarios y simulaciones, entre otros. Todos esos factores anteriores ¿pueden encaminar a una situación en la que la cartera de los clientes esté repartida en varias entidades? El cliente de altos patrimonios en muchas ocasiones trabaja con más de una entidad, pero exige que cualquiera de estas entidades tengan los valores comentados (máxima calidad de servicio, confidencialidad, asesoramiento, rentabilidad, gama, etc). Para estos clientes, es una forma de diversificar el riesgo y comparar entre varias empresas. ¿Es indispensable la arquitectura abierta en el escenario de la banca privada? ¿Cómo ponen en marcha el acceso a los productos de terceros? Sí, el cliente demanda el mejor producto acorde a sus necesidades particulares, perfil de riesgo, estructura patrimonial, etc. En este sentido, cabe destacar, entre otras unidades y departamentos de BBVA Patrimonios, el apoyo de Quality Funds, una unidad especializada en la selección de los mejores fondos de cualquier entidad gestora a nivel mundial. Respecto a los productos ofertados, ¿Cuál de ellos es el que tiene mayor éxito y por el que ustedes consiguen mayor rentabilidad? No podemos hablar de un producto en concreto; en cualquier caso cabe destacar los productos a medida y exclusivos para nuestros clientes como estructurados, Sociedades de Inversión Inmobiliaria, Sociedades de Capital Riesgo e inversiones en energía solar fotovoltaica, entre otras. El enfoque global del patrimonio de nuestros clientes, la planificación financiero-fiscal y el asesoramiento especializado son la clave del éxito de BBVA Patrimonios y lo que nuestros clientes más valoran. En su banca privada, a parte de la gestión con patrimonio (activo) financiero, ¿qué más tipos de activos se gestionan? Gestionamos únicamente el patrimonio financiero de nuestros clientes, con un enfoque global de su estructura patrimonial. Si en una operación con banca privada hay rentabilidad, ganan tanto el banco como el cliente, sin embargo, si no hay rentabilidad y hay pérdidas, ¿quién cubre el riesgo de cliente? ¿Cómo se puede asegurar la no pérdida del cliente? Elaborando una adecuada estrategia de inversión que controle el riesgo, una diversificación adecuada de las inversiones y un seguimiento continuo del riesgo de cada inversión. ¿Qué importancia le otorga BBVA a la Gestión de Patrimonios? ¿Es importante que una empresa que se dedica a la banca privada esté ligada a algún banco o caja de ahorros? Para BBVA la unidad de banca privada es fundamental y lo ha demostrado creando una unidad específica de banca privada. Uno de los grandes activos de pertenecer a un gran grupo es la capacidad de generación de producto que BBVA Patrimonios tiene gracias a las distintas áreas y unidades de BBVA, como Banca Corporativa, BBVA Asset Management, Banca Comercial, etc. ¿Cuál es el punto fuerte de BBVA Patrimonios para la captación de clientes? Nuestra mejor publicidad es el cliente satisfecho. No realizamos ningún tipo de campaña en medios con objeto de captar clientes.