Un pastel compuesto por jugosos bocados. Más de 650.000 clientes potenciales con carteras de entre 150.000 y 500.000 euros, hasta llegar a clientes (menos y más selectos) con cuentas superiores a los 10 millones de euros. No obstante, una vez
dentro, todos los clientes de banca privada son tratados de igual manera, a pesar de que en sus carteras hayadiferencias. Bien es cierto que existen algunas entidades más ambiciosas, que apuestan por un cliente con los bolsillos más cargados.

Con un mercado potencial de más de 500.000 millones de euros, entidades propias y bancos tradicionales españoles y extranjeros rivalizan en un mercado español, que presenta una línea muy ascendente en la evolución de los activos financieros personales. Con este panorama, la pregunta es clara:

¿hay sitio para todos?

La competencia es feroz y la lucha por la captación de clientes todavía más. Para ello, todas y cada una de las divisiones de banca privada de este país (recordemos que también existen las extranjeras) sacan a relucir sus mejores vestidos para llevarse a todas las novias.

En este sentido, es indiferente tener más de una. Es más, mejor que sean varias y a cada cual más guapa. No obstante, cabe la posibilidad de tener un cliente compartido. De hecho, en la actualidad, cerca de la mitad de los clientes tienen gestionados sus patrimonios a través de varias entidades. Esto ayuda a entender cómo son y a qué perfiles responden los clientes de banca privada. Para empezar, se trata de alguien conocedor del mercado, cuya pretensión es buscar rentabilidad para su cuenta a través del mejor asesoramiento, avalado por una confidencialidad asesor-cliente, que se convierte en un aspecto clave para elegir una u otra banca.

Un mínimo de 150.000 euros

El reto de la banca privada para próximos tiempos es la captación del segmento de mass affluent. Quizás por ello, se han rebajado sensiblemente las pretensiones y, lo que un día fueron 300.000 euros de patrimonio mínimo, hoy se convierten en 150.000€, abriéndose un poco más el abanico de la felicidad para estos jugadores financieros de póquer.

Según Tatum, consultora especializada en el sector financiero y comercial, España se sitúa ente los países de la UE con mayor número de personas con grandes patrimonios (a partir de un millón de euros de activos financieros netos). La riqueza conjunta (a partir del patrimonio de 150.000€) en Europa es de 9,4 billones de euros. Con todo este plantel, sale a la palestra la cuestión sobre la segmentación, de cara a mantener a aquellos clientes que son verdaderamente rentables, es decir, los ricos de verdad, los que se engloban dentro de lo que se conoce como Ultra High Net Worth Individuals. Para ellos, existen los llamados familiy office (departamentos exclusivos dedicados a gestionar las grandes cuentas de una familia acaudalada). Gráfico 1


El éxito de la imagen

Quizás por aquello de que estamos hablando sobre las grandes esferas y las cifras son altas si se habla de patrimonios personales, se podría afirmar que la imagen es todo dentro del mundo de la banca privada. Sólo con observar una de las oficinas de banca privada, las diferencias son innegables respecto a cualquier sucursal típica de los bancos tradicionales de siempre (desde la decoración, hasta, por supuesto, el trato). Desde luego que aquí dejan de existir las colas para charlar con el director de la sucursal y el cliente se siente arropado desde que pasa el rutinario control de metales. La estrategia enfocada al cliente que está adoptando el sector es la mejora del servicio que ofrecen a sus clientes, a través de un trato más personificado, de ahí que junto a esa imagen de difícil crítica, los servicios que estas entidades ofrecen a las grandes carteras son un alto grado de asesoramiento, confidencialidad y seguridad en las operaciones (concepto clave para todo cliente), además de una amplia gama de productos y, a ser posible, una cobertura geográfica óptima. Es por ello, por lo que muchas empresas han apostado por abrir nuevas oficinas fuera de las ya habituales Madrid y Barcelona. Con todo, además los dos ciudades mencionadas, zonas como la levantina o andaluza tienen hoy mucha importancia en el escenario de captación de este tipo de bancos.

Fuente: MerrylLynch, CapGeminiy Santander Banca Privada.

Todo orientado a que el traje que están tejiendo estos sastres financieros resulte lo más elegante posible y que los clientes depositen en ellos (sastre y traje) la mayor confianza posible. Para tal confección existen diferentes productos. Existen los productos estructurados como una mezcla de renta fija y productos derivados, cuya inversión suele ser poca (dentro de los parámetros actuales) pero proporcionan gran rentabilidad; los llamados hedge funds o fondos de inversión libre, por los que se intenta ganar dinero con independencia de la subida o bajada de los mercados y cuyo importe mínimo de inversión oscila entre los 300.000 euros; capitales riesgo e inversiones inmobiliarias y en energías renovables como opción futura.

La otra gran posibilidad es la de participar en una Sicav (Sociedad de Inversión de Capital Variable). Muchas entidades ven en ellas como su instrumento preferido para gestionar los patrimonios de sus grandes clientes, aunque eso requiera contar con inversiones colectivas de un mínimo de 100 partícipes. No obstante, después de una famosa inspección de Hacienda, existen factores por los que muchos ya no las ven con tan buenos ojos. Y es que a pesar de necesitar 100 partícipes, parece que toda o casi toda la riqueza estaba en manos de unos pocos. Hoy en día las reglas de este juego se basan en una enmienda aprobada por el Congreso, que dotan a la CNMV como única institución competente para determinar qué Sicav cumple los requisitos de inversión colectiva y así poder tributar al 1%, que es la ventaja por excelencia de este producto tan discutido en la actualidad. A pesar de todo, muchos expertos sobre banca privada consideran que no merece la pena crear una Sicav con un patrimonio inferior a los 10 millones de euros.

Todas estas soluciones son bien conocidas por la figura del gestor. Si existe competencia entre las bancas por hacerse con clientes, no menos se puede decir acerca de la contratación de los mejores gestores, que vienen a ser lo que un día en fútbol se llamó a los galácticos. Ellos van a ser los que tengan hilo directo en todo momento con el cliente y los que buscarán las mejores soluciones para él y para la empresa. De ahí que la demanda de gestores se dispare en las bolsas de trabajo, si bien, los más cotizados son aquellos con larga experiencia en esto de la asesoría en banca privada. En el año 2002 se hablaba de sueldos que oscilaban de entre siete y ocho millones para un gestor con menos de diez años de experiencia. Cifras aparte, este es el mundo de la banca privada. Este es el mundo para las altas carteras.

Fuente: Agencia Tributaria.